Садржај
У овом чланку: Промовишите производКомунујте са купцемДо више референци
Потребно је много пажње и напора да бисте постали добар продавац. Морате истакнути вредност самог производа, али морате уложити што више труда у добру службу за кориснике и добру комуникацију.
фазе
Део 1 Промоција производа
-
Концентрирајте се на вредност. Морате продати производе високог квалитета за које купац може да вам помогне или буде угодан.- Морате покушати да избегнете по сваку цену да се купац каје због куповине. Можда сте обавили продају овог пута, али купац који жали због куповине неће се вратити да купи поново и неће препоручити производ другим људима.
-
Урадите неко истраживање о конкуренцији. Купац ће размотрити куповину вашег производа само ако се директно такмичи са ценом и квалитетом са сличним производима.- Утврдите ко су вам конкуренти, а затим проведите време истражујући производе ваших конкурената.
- Ако своје производе продајете на већој продајној платформи (нпр. ЕБаи, Амазон или Маркетплаце), требало би да усмерите пажњу на друге продавце унутар исте платформе.
- Слично томе, ако лично продајете производе, морате истражити локалне конкуренте како бисте били сигурни да ће ваше цене бити конкурентне њиховим.
-
Покажите производ. Купци радије виде тачан производ када га купе. Кад је то могуће, радије рукују производом директно пре него што пристану да га купе.- Једноставнији задатак је обављати лично, али када продајете на Интернету, требат ће вам неколико врло квалитетних фотографија да бисте успјели.
- Фотографије вашег производа морају сваки чланак приказати у најбољем могућем светлу и из свих могућих углова. Главна фотографија вашег производа требало би да је прикаже у најбољем светлу.
-
Будите јасни. Комуникација је битна ствар, али у већини случајева купац мора бити у стању да пронађе све што треба да зна о производу, а да не мора ништа да пита.- Цена производа мора увек бити видљива, као и информације о његовом садржају и пореклу производа.
- Ова тачка је још важнија за интернетску продају. Многи купци неће доћи да разговарају са вама пре него што одлуче да ли да купују ваш производ или не, тако да све информације које бисте иначе открили током разговора треба да буду наведене у опису производа.
-
Ојачавају своја осећања чињеницама. Многи купци приликом куповине користе своје срце колико и мозак. Морате користити емоције да бисте привукли пажњу клијента и његов разлог да закључите куповину.- На пример, бљештави наслов књиге и њена уметничка покривеност привлаче потенцијалног купца користећи његове емоције. Сажетак на полеђини корице говори му предочавајући информације које ће му дати до знања да ће уживати у читању ове књиге.
Део 2 Комуникација са клијентом
-
Отворите комуникационе канале. Позовите га на отворену дискусију од почетка до краја његовог општег искуства у продаји.- Предвидите његова питања и одговорите на њих пре него што их он уопште постави.
- Ово може бити још важније за интернетску продају. Информишите клијента о статусу његовог захтева. Обавестите их када сте извршили уплату и када сте послали налог. Касније проверите са њим да ли је примио наруџбу.
-
Прилагодите продају. Можда није могуће изградити лични однос са сваким потенцијалним купцем, али требали бисте покушати успоставити привремену везу са сваким потенцијалним купцем који вам се јави.- Показујући свом клијенту да га видите као људско биће, а не као новчаник, охрабрујете га да и вас види као људско биће.
- Када лично продајете производ, пажљиво посматрајте свог потенцијалног купца. Покушајте пронаћи нешто што вам је заједничко или му пошаљите комплимент.
- Када продајете производ путем интернета, захвалите купцу на интересовању. Покажите своје интересовање за потребе вашег клијента постављањем питања која их могу усмјерити према најбољем производу за њихове потребе.
-
Третирајте сваког клијента као јединствену особу. Не постоје два потпуно слична купца, тако да морате обратити пажњу на личност сваког купца и према томе се понашати.- Уопштено, интровертирани купци више воле да их оставите на миру, док се екстроверти радије баве продајом.
- За продају направљено лично, морате обратити пажњу на говор тела.
- За интернет продају морате сачекати да купац дође код вас са питањем или коментаром. Једном када то учините, покушајте да одговорите са истим нивоом ентузијазма као и купац.
-
Одговорите на његове бриге. Купци желе вредност и вредност новца, другим речима, желе да купе производе који ће трајати дуго. Ако је купац забринут за квалитет вашег производа, на питања морате одговорити поштено и тактично.- Неки купци ће вам поставити директно питање о вашем производу, на пример, о његовој величини, тежини и карактеристикама предмета.
- Често се његове бриге крију погрешним схваћањима. Ваш посао је да идентификујете и исправите идеје које спречавају купца да купи ваш производ.
-
Будите искрени. Шта год ваш клијент пита или вам каже, ваш одговор увек треба да буде искрен. Никада не треба преувеличавати вредност производа или игнорисати неугодне детаље само да бисте направили продају.- Ако купац схвати да лажете, скоро увек ћете изгубити у продаји. Још горе, купац може размотрити да никада не купује у вашој продавници и чак може одвратити друге потенцијалне купце од тога.
- С друге стране, такође можете изгубити продају тако што ћете бити превише поштени о недостацима одређеног производа, али ћете изградити добру репутацију код свог потенцијалног купца. Ова позитивна репутација би могла навести купца да се врати по други производ.
-
Останите мирни. Околина продаје може бити стресно окружење, али ако желите бити успешни као продавац, морате научити како да управљате својим стресом мирним и понашањем на одговарајући начин.- Лоши клијенти могу бити изазов, али морате се одупријети нагону да одговорите на лоше начине понашања. Можда вам се чини немогућим бити љубазан према зли клијенту, али морате бити пристојни и професионални.
Део 3 Учините више
-
Избегавајте да будете очајни. Нико не воли да осећа притисак током продаје, тако да када разговарате са клијентом треба избегавати било какве изјаве или радње које би могле створити напетост.- Увек укључите клијента, али када се једном почне повлачити, морате учинити исту ствар. Можда ћете изгледати превише упорно и застрашујуће ако учините супротно.
-
Подстакните купца да купи одговарајући прибор. У зависности од ситуације, можда ћете моћи повећати продају тако што ћете препоручити производе који се односе на главни производ који је ваш купац одлучио да купи.- Одаберите производе који би купцу донијели стварну корист. Прибор мора да побољша главни производ или реши проблеме везане за главни производ.
- На пример, можете да препоручите минђуше за купца који купује огрлицу или лак за ципеле купцу који купује ципеле.
-
Пажљиво упакујте производ. Производ морате најмање да спакујете да бисте га осигурали пре него што га вратите или пошаљете купцу. Такође може бити занимљиво да своје производе спакујете на естетски угодан начин.- Производи који се могу сломити требају бити умотани у довољну количину овојнице или крпе да их заштите.
- Размотрите штампање кеса са логотипом ваше компаније или укључите визитке у паковање производа. Чак и овакви мали детаљи могу учинити купчево искуство купца угоднијим.
-
Понудите узорке и поклоне. Охрабрите своје купце да касније купују производ додавањем узорка овог производа у амбалажу приликом куповине.- На примјер, можете додати узорке балзама за усне када купац купи друге производе за уљепшавање усана или узорак парфема који одговара лосиону који је управо купио.
- За разлику од узорака, поклони неће подстаћи купца да купи одређени производ, али могу вам помоћи да изградите своју репутацију код тог купца и натера га да пожели да се врати у вашу продавницу касније. Поклони морају бити мали, али важни. На пример, продавац у књижари може да убаци бесплатну обележивач у књигу коју је купац управо купио пре него што му га је поклонио.
-
Знајте како да направите жртве када је то потребно. Када несрећна несрећа оштети производ након што је трансакција извршена, није ни ваша ни крива страна купца, требало би да претрпите губитак, уместо да га купцу пустите.- Можда никада нећете бити у таквој ситуацији ако се продајете лично, али то ће се сигурно догодити у неком тренутку ако продајете путем интернета. На пример, ако се производ који је купац купио изгуби или га помете током испоруке, требало би да му понудите повраћај новца или замену ако желите да купац остане задовољан. Задовољни купци ће се вероватније вратити код вас и препоручити вашу продавницу другим људима.
-
Успоставите праћење Ако је потребно, размислите о праћењу купца након завршетка трансакције. Ова врста иницијативе показује да сте заиста заинтересовани за своје купце изван њихових новчаника.- На пример, ако сте обавили интернетску продају, пошаљите је свом купцу неколико дана након планираног доласка производа. Питајте га да ли је пакет стигао у добром стању и да ли производ одговара његовим очекивањима.
- За личну продају, нема потребе да се прате. Морате олакшати контакт између вас и купца тако што ћете им дати визит карту или штампањем адресе или телефонског броја на рачуну.
-
Учите из свог искуства. Градите на успеху из прошлости и исправите грешке из прошлости. Продаја је вештина коју требате стално да побољшавате ако желите да опстанете на тржишту.- Размислите о својим претходним успесима. Запитајте се које су технике подстакле купца да купује од вас и користи их за будућу продају.
- На исти начин морате размишљати и о својим прошлим неуспјесима. Покушајте идентификовати ствари због којих купци бјеже и избјегавајте праве грешке у будућности.