Садржај
У овом чланку: Припрема реакцијаНегоциатионРеференцес
Било да купујете дом, оспоравате рачун за мобилни телефон, преговарате о бодовима лојалности, бахате у Кини или снижавате плаћање кредитном картицом, основни принципи преговора су исти. Имајте на уму да ће се и најстручнији и најискуснији преговарачи осећати непријатно током преговора. Једина разлика је чињеница да је вешт преговарач научио да препозна и уклони спољне знакове ових осећања.
фазе
Део 1 Припрема
-
Израчунајте тачку пробијања. У финансијском смислу ово је најнижи износ или најнижа цена коју бисте могли прихватити у случају. У нефинансијском погледу, ово је "најгори сценарио" крајњи праг који сте спремни прихватити пре него што напустите преговарачки сто. Ако не знате колико је могуће, можете да прихватите споразум који вам није у интересу.- Ако у преговору заступате трећу страну, будите сигурни да ћете претходно добити писмени договор са клијентом. У супротном, када преговарате о неком уговору, а купцима ваша понуда не воли, они би је могли одбити, а након свега, ваш кредибилитет ће погодити. Добра припрема спречава да се ово догоди.
-
Знајте шта вредите. Да ли нудите риједак производ или је то уобичајена ствар? Ако је оно што имате ретко или изванредно, имате најбољу преговарачку позицију. Потребна вам је друга страна. Ако ти треба више од тебе, ти имаш најбољи положај, а она не може да приушти да те пита више. Међутим, ако вам је потребна више од вас, како можете имати предност над њима?- Преговарач са таоцима, на пример, не нуди ништа посебно, а таоци су му потребни више него што је отмичару потребно. Зато је врло тешко бити преговарач са таоцима. Да би надокнадио ове недостатке, преговарач мора бити вешт у малим уступцима који се чине већим, и претварајући емотивна обећања у драгоцено оружје.
- С друге стране, ретки продавац бисера има нешто што се ретко може наћи на тржишту. Не треба му новац одређене особе, већ највећи износ новца, ако је добар преговарач. Супротно томе, људи посебно желе његове драгуље. То му даје одличну позицију да са људима у преговорима добије додатну вредност.
-
Не жури. Не подцјењујте своју способност преговарања о ономе што желите једноставно пуштајући вас да то учини неко други. Ако имате стрпљења, искористите га. Ако вам недостаје стрпљења, освојите га. У преговорима је уобичајено да се људи умору и прихвате предлог против својих жеља или очекивања, јер су уморни од преговарања. Ако можете некога да подржите тако што ћете дуже остати за столом, шансе да се више уђу у посао повећаће се. -
Планирајте како ћете структурирати предлоге. Ваши предлози су оно што нудите другој особи. Преговарање је трговински предлог, где једна особа нуди, а друга даје контрапозиција. Структура ваших предлога може бити синоним за успех или довести до катастрофе.- Ако преговарате о животу треће стране, ваши предлози морају бити разумни од почетка, не желите да ризикујете нечији живот. Успех ће зависити од ваше смирености и стрпљења.
- Ако, међутим, преговарате о почетној плати, боље је да почнете тако што ћете тражити више од онога што желите.Ако се послодавац сложи, добили сте више него што желите, ако послодавац преговара о нижој плати, појачаћете осећај да сте „опљачкани“, што ће вам повећати шансе да се погоршате. да бисте добили бољу коначну плату.
-
Будите спремни поново. Знате своју тачку пробијања и знате шта желите да добијете. Будите спремни да узмете врата, ако је потребно, можда се надајући да ће вас друга страна назвати, али будите срећни због вашег труда, чак и ако то не учини.
Део 2 Преговарајте
-
Отвори свој ум. Да бисте направили продају, почните с високом цијеном (максимумом који логично можете затражити). Питајте шта желите и будите сигурни у то. Започети са високом ценом је важно, вероватно ћете морати преговарати на нижем нивоу. Ако вам је почетна понуда преблизу тачки вашег прекида, нећете имати довољно простора за преговоре да бисте другој страни приклонили као начин да задовољите.- Не бојте се да дате скандалозан захтев. Ко зна, могли бисте га добити! И шта је најгоре што се могло догодити? Можда ће помислити да сте узалудни или претерани, али знаће и шта имате у стомаку и то време је новац.
- Да ли се бринете да ли ћете их изнервирати својом понудом, поготово ако је реч о веома ниској понуди да нешто купите? Запамтите, ово је посао, а ако им се не свиђа ваша понуда, још увек могу да је понуде. Будите одважни. Ако не покушате да их искористите, запамтите да ће они то искористити за вас. Чин преговора је обострано користан и сви ће покушати да искористе предност над другим.
-
Обиђите продавце и понесите доказе. Ако купите аутомобил и знате другог продавца који вам може продати исти аутомобил за 200 евра мање, реците им. Реците им име дистрибутера и продавца. Ако преговарате о вашој плати и проучавали сте колико људи на еквивалентним позицијама плаћају у вашем крају, одштампајте ове статистике и имајте их при руци. Пријетња од губитка купаца или могућности, чак и ако то није важно, може да учини људе отворенијима. -
Понуда платити унапред. Плаћање унапред је препоручљиво продавцу, посебно у ситуацијама када већина људи не плати унапред. Као купац, такође можете понудити да купите у количини, плаћајући унапред одређени број производа или услуга, у замену за попуст.- Један трик је да уђете у посао с унапријед писменом чеком, тражите да купите производ или услугу за тај износ и кажете им да је то ваша посљедња понуда. Они то могу прихватити, јер је привлачност тренутног плаћања тешко одбити.
- Коначно, плаћање у готовини, а не кредитном картицом или чеком, може бити користан алат за преговарање, јер смањује ризик од неплаћених рачуна за продавца (дрвени чекови, кредитна картица одбијена).
-
Никада не дајте без да добијете нешто назад. Ако нешто дате „бесплатно“, имплицитно кажете другој особи да је ваш трговачки положај слаб. Паметни преговарачи натераће вам мирис крви и причекати да се понашате као морски пас у води. -
Питајте нешто важно за вас. Ова ствар не мора пуно коштати другу страну. Добра ствар је да се обе стране осећају победницима у преговорима. Супротно увреженом мишљењу, преговарање не мора бити игра са нултом сумом. Ако сте паметни, можете бити креативни према ономе што тражите.- Реците да радите посао с виноградом, а они вам желе платити 100 еура за свој рад. Хоћеш 150 евра. Зашто не бисте питали да вам плате 100 евра и дали вам боцу вина која кошта 75 евра? Ово ће представљати тржишну вредност од 75 евра за вас јер је то цена коју бисте морали да платите да бисте је купили, али ће представљати много нижу количину производње за виноград.
- Можете их тражити 5% или 10% попуста на све њихово вино. Под претпоставком да редовно купујете вино, уштедећете новац током куповине, а они ће зарадити новац од ваше верности.
-
Понудите или тражите додатке. Можете ли ублажити уговор или тражити нешто да га ублажи? Додатни додаци или користи могу бити јефтини, али могу приближити преговарање споразуму тако што ће друга страна постати лакша.- Понекад, али не увек, нудећи неколико додатака може имати већи утицај на погодбу него нудећи једну, већу додатну помоћ која вам може дати илузију да нудите много више него што заправо јесте. Будите свесни тога, и нудећи их или примајући.
-
Увек задржите један или два предмета за крај. Задржите чињеницу или аргумент који можете користити када сматрате да је друга страна близу договора, али потребан јој је овај посљедњи потицај. Слободно се играјте осећајем хитности ако је вашег купца погодило време. -
Не дозволите да вас емоције одврате од преговора. Пречесто се преговори извртају чињеницом да једна од страна превише схвата ствари и затвара преговоре, чиме поништава напредак постигнут у раним фазама преговора. Покушајте да не схватате преговарачки процес превише лично, оставите на страну своје емоције, свој его или своју осетљивост. Ако је особа са којом имате везе груба или претерано агресивна или насилна, знајте да можете отићи у сваком тренутку.